Hacer realidad la Transformación Digital (IV)

Miguel Rodríguez, Responsable de excelia en Colombia, amplía su serie de artículos acerca de Microsoft Dynamics con esta nueva entrega. Si en el anterior Post se explicaba como utilizando de forma adecuada y eficaz la aplicación Microsoft Dynamics 365 Marketing, excelia proporciona una propuesta de valor para convertir uno de los mayores desafíos de cualquier empresa -crear conocimiento de marca e incrementar la generación de una mayor demanda de los servicios o productos que cualquier Organización produce y/o comercializa en este Post se explicará como el despliegue de Microsoft Dynamics 365 Sales impulsará las ventas de cualquier empresa y optimizará la gestión de relaciones con los clientes.

El enfoque de excelia a la hora de desplegar la aplicación Dynamics 365 Sales es convertir a esta aplicación en el asistente personal de la Fuerza de Ventas de cualquier Organización, lo que permite a nuestros clientes poder implementar una estrategia orientada a la consecución de un ciclo de ventas más eficiente y rentable.

Para la consecución de este objetivo, excelia se basará en la funcionalidad de Dynamics 365 Sales para proporcionar a esa Fuerza de Ventas de capacidades para conectar con los Leads asignados desde el Departamento de Marketing desde una única aplicación; para conocerlos, aprender a entenderlos, y por ende, adecuar el porfolio de productos y servicios a sus necesidades particulares. La clave del éxito reside en utilizar de forma adecuada y eficaz la funcionalidad que Dynamics 365 Sales proporciona, aplicar el customer centric y trabajar de la mano con las Organizaciones para que estas puedan ofrecer la mejor experiencia posible de compra a sus clientes. A continuación se esbozará de forma resumida las principales características de la funcionalidad que incorpora Dynamics 365 Sales:

 

1- Accionable Insight o Información Procesable

En un mundo cada vez más complejo en el que existe un exceso de información, es prioritario proporcionar a la Fuerza de Ventas de cualquier Organización la capacidad de obtener una inteligencia significativa de sus clientes a partir de esa gran cantidad de datos complejos.

Para ello, Dynamics 365 Sales proporciona toda una funcionalidad out the box con el fin de entender mejor a los clientes de su Organización y optimizar las relaciones con ellos:

  • Escáner de tarjetas de visitas.
  • Organigramas dinámicos.
  • Seguimiento de competidores.
  • Inteligencia de correo electrónico (interacción por correo electrónico y captura automática).

Es importante resaltar que se puede extender la capacidad que proporciona Dynamics 365 Sales para obtener información procesable a partir de la data de sus clientes con la inclusión de Inteligencia Artificial.

Como parte de Dynamics 365 Sales, el complemento de Dynamics 365 Sales Insights incorpora utilidades de Inteligencia Artificial que proporcionan a una Organización conocimiento contextual e inteligencia en conversaciones, que permitirá a su Fuerza de Ventas sugerencias sobre cómo mantenerse en cabeza y ganar clientes a la competencia:

  • Conocimiento Contextual
  • Puntuación Predictiva.
  • Análisis de Relaciones.
  • Información de conexión (quien conoce a quien y tema de conversación).
  • Análisis de notas
  • Configuración de Asistente.
  • Inteligencia de las conversaciones

Esta funcionalidad permite transcribir y analizar automáticamente el contenido, el sentimiento y la forma de hablar de las conversaciones con sus clientes. Con ello se puede detectar con facilidad características decisivas como las tendencias de compra, o las inclinaciones del comprador y cambios en su demanda.

2- Personal Engagement o Compromiso Personal

A medida que su Fuerza de Ventas analiza, con la ayuda de Dynamics 365 Sales, los datos de las diferentes interacciones llevadas a cabo, las Organizaciones obtienen una mejor comprensión de las relaciones con los clientes y de las actividades anteriores y futuras; y, en consecuencia, una mejor comprensión del mejor camino a seguir. Al comprender a los clientes y sus trayectorias, los asesores y ejecutivos de ventas pueden establecer una conexión más sólida con ellos, convirtiendo a los clientes potenciales en compradores más rápidamente. Esta comprensión permitirá generar una relación de confianza con sus clientes, conocer sus necesidades reales, las dinámicas de su competencia y con ello, adecuar el porfolio de productos y servicios a sus necesidades particulares. En definitiva, proporcionar la mejor experiencia posible de compra a sus clientes que redundará en la consecución de un ciclo de ventas más eficiente y rentable en su Organización.

3- Customer Management o Gestión de Clientes

Dynamics 365 Sales ofrece una interfaz altamente intuitiva con capacidades integradas de Office 365 (ahora Microsoft 365) que permitirá automatizar los procesos de ventas de cualquier Organización, acortando el ciclo de ventas, aumentando la productividad y reduciendo los costos. En este sentido, a través de un proceso guiado totalmente personalizable en Dynamics 365 Sales y teniendo en cuenta la comprensión obtenida de cada cliente… la Fuerza de Ventas estará en disposición de ofrecer la mejor experiencia posible de compra a sus clientes, haciéndoles llegar el producto o servicio que requieren, en las mejores condiciones en relación a la competencia… reduciendo con ello el tiempo de comercialización, mejorando el índice de conversión y por ende, el porcentaje de éxito.

 

4- Sales Performance o Rendimiento de Ventas

Dynamics 365 Sales ofrece una visión y análisis de información en tiempo real e información histórica, predictiva y proactiva. Cumpla sus objetivos y logre sus metas motivando y energizando a todo su equipo.La información de su negocio siempre estará a su alcance para que pueda orientar la toma de decisiones en torno a datos fiables y contrastados. Con Dynamics 365 Sales se podrá detectar desviaciones, cualificar la rentabilidad de cada proyecto, evaluar el rendimiento de sus profesionales de ventas o estimar cuáles son las oportunidades con mayor potencial… entre un largo etc. de posibilidades.

En el siguiente Post ahondaremos como obtener la fidelización de los clientes que el Departamento Comercial entrega la Departamento Postventa en relación al soporte que dichos clientes esperan de su Organización.

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